La mayoría de los negocios prosperan cuando tienen clientes leales y repetitivos. Aun no sabes ¿Que es un embudo inmobiliario? Continua leyendo.
Pero cuando se trata de bienes raíces, no es tan sencillo. Resulta que la gente es bastante inconstante con el lugar donde vive. Imagínese.
Pero el negocio repetido puede ser escaso. Los agentes inmobiliarios acaban echando de menos esas comisiones como los desiertos echan de menos la lluvia.
No basta con hacer subir tus cifras de ventas anualmente. Para ser un agente inmobiliario de éxito, tienes que estar constantemente encontrando nuevos clientes potenciales. Y convertir esos clientes potenciales en clientes.
¿Pero cómo?
Un embudo inmobiliario es un sistema que guía a los visitantes a través de tu sitio web. Los convierte en clientes potenciales y luego te ayuda a nutrirlos para que se conviertan en prospectos legítimos. Finalmente, los convierte en clientes.
Piensa en ello como un gigantesco tobogán digital que serpentea y conduce a los clientes a tu piscina de ventas. Weeeee!
Muchas industrias utilizan embudos de ventas en línea para aumentar sus números.
Un embudo de ventas típico es el proceso de compra por el que los clientes son conducidos al adquirir productos o servicios en línea.
En el sector inmobiliario, tiene que ser un poco diferente de un embudo de ventas tradicional.
Tu embudo debe ser una serie de páginas web y páginas de aterrizaje por las que los clientes navegan. A la vez que pasan de ser visitantes por primera vez a clientes potenciales cualificados.
Pero primero, un poco de trabajo de base…
Antes de empezar a crear un embudo inmobiliario, es necesario establecer una buena presencia en línea.
Esencialmente, esto significa:
- crear un sitio web,
- entrar en las redes sociales,
- aprovechar al máximo los anuncios y
- asegurarte de que tu SEO es fuerte para el marketing indirecto.
Esto es lo mínimo, así que no seas flojo y ponte a trabajar en estos aspectos básicos cuanto antes.
Una vez que tu sitio web esté en funcionamiento, invierte algo de tiempo en crear contenido valioso.
Al crear contenido de alta calidad para el correo electrónico y el sitio web, estableces tu autoridad en el espacio inmobiliario, convirtiéndote en un experto digno de confianza a los ojos de tus clientes potenciales.
En resumen, la gente compra casas a los agentes inmobiliarios en los que confía.
Habla de las cosas que sabes (esto supone que sabes cosas), como los barrios en los que compras y vendes, consejos para los que compran por primera vez o comentarios sobre el mercado inmobiliario local.
Pero, ¿tener una página web bonita y agradable realmente va a vender una casa? No, probablemente no.
Una vez que tengas todo esto, estarás listo para crear un embudo inmobiliario en línea que funcione. Generando nuevos y valiosos contactos que se conviertan en clientes que compren y vendan casas.
Paso 1: Crear un formulario de aterrizaje para cada una de sus propiedades
Lo primero es lo primero. Necesitas una forma de convertir a los visitantes en clientes potenciales reales, convertir los globos oculares en apretones de manos.
Para ellos debes crear una página de aterrizaje y un formulario todo en uno que puedas enlazar a tu sitio web, redes sociales, o incrustar directamente en la página del anuncio.
Debes hacer coincidir el formulario personalizado y las páginas con tu marca personal. Incrustar fotos y vídeos y construir una experiencia perfecta para tu futuro cliente.
Y no olvides optimizar para móviles, como demuestran las últimas tendencias en marketing inmobiliario, el móvil lo es todo.
Paso 2: Enlazar o incrustar el formulario de aterrizaje en tu sitio web
Una vez que tenga formularios de aterrizaje separados para todas sus propiedades, es el momento de empezar a generar clientes potenciales.
Mientras que las fotos y la información sobre la propiedad son geniales, necesitas una manera de conseguir clientes potenciales reales en tu embudo. (Has llegado muy lejos, no lo estropees ahora).
Hay varias maneras de utilizar los formularios para captar clientes potenciales de los visitantes de su sitio web:
- Solicitud de presentación
- Solicitud de información general
- Suscripción al boletín de noticias
Lo ideal es que el cliente se apunte a las tres. Es decir, a menos que estés tratando específicamente de dispararte en el pie y potencialmente perder ⅓ de los clientes potenciales que podrías estar generando. (No es así, ¿verdad?)
Las solicitudes de presentación y las solicitudes de información general son sencillas. Es sólo una forma de que tus potenciales clientes se pongan en contacto contigo si quieren solicitar una muestra de la propiedad o saber más sobre el anuncio.
Las suscripciones a boletines de noticias son otro método probado y verdadero para generar clientes potenciales.
No todos los compradores estarán listos para hacer una compra en este momento, pero pueden querer conectarse contigo y aprender sobre futuros listados.
También es una buena idea utilizar un imán de clientes potenciales
Ofrece un incentivo a tus visitantes a cambio de su información de contacto. Un libro electrónico gratuito y descargable relacionado con la página de destino (por ejemplo, un libro electrónico con consejos para los compradores de viviendas en una página de propiedades) es un gran imán de clientes potenciales.
Paso 3: Enviar un seguimiento inicial
Cuando hayas generado clientes potenciales específicos para diferentes propiedades mediante la recopilación de información de sus páginas de destino individuales, es el momento de hacer un seguimiento de esos clientes potenciales.
Si es posible, utiliza un flujo de trabajo de automatización de marketing para manejar este paso por ti, y ahórrate un montón de trabajo.
- Puedes hacer que se envíen automáticamente correos electrónicos personalizados cuando se complete un formulario,
- o si prefieres tener una campaña de goteo más compleja, puedes integrar tu formulario con algo como Mailchimp, o un CRM inmobiliario con automatización de correo electrónico.
Si quieres aumentar tus tasas de respuesta y conversión, asegúrate de incluir los mensajes de texto como parte de tu proceso de seguimiento de ventas.
Una vez que se ha generado un cliente potencial desde la página de una propiedad, debes enviar dos correos electrónicos inmediatamente: un correo de notificación (para ti) y un seguimiento detallado y una bienvenida personal (para ellos).
Estos dos correos electrónicos son el comienzo (con suerte) de una relación entre tu y ese cliente potencial.
Tómate el tiempo necesario para elaborar un mensaje que responda a sus necesidades y le ayude a posicionarse como un agente con el que le gustaría trabajar.
Paso 4: Cuidar a tus clientes potenciales
Una vez que hayas captado una dirección de correo electrónico, por supuesto, tu trabajo no ha terminado.
Para aquellos que optan por recibir información específica sobre un anuncio o solicitan una visita, puede conectar con ellos para conocer el tipo de propiedades que les interesan.
Sigue con actualizaciones periódicas sobre nuevos anuncios para mantenerlos comprometidos y que vuelvan a tu sitio.
Para aquellos que se suscriban a través de un imán de clientes potenciales o un boletín informativo, mantenlos interesados con una mezcla de contenido relevante, gráficos agradables y nuevos listados.
Lo ideal sería llegar a rastrear y segmentar las páginas específicas en las que se suscribieron y segmentarlas según el barrio o el tipo de vivienda para mostrarles el contenido más relevante.
Pero si no dispones de las herramientas necesarias para llevar a cabo este tipo de correo electrónico sofisticado, tampoco pasa nada.
Paso 5: No dejes que los clientes potenciales se escapen – Remarketing
Cuando un cliente potencial no se convierte en cliente, no pasa nada. Aún puedes hacer un seguimiento y seguir intentándolo.
En este caso, debe utilizar las redes sociales y el retargeting para que esos clientes potenciales vuelvan.
¿Quieres mostrar esa nueva vivienda de 3 dormitorios a todas las personas? Crea una audiencia personalizada.
¿Quiere llegar a los cazadores de apartamentos con los lofts más atractivos del centro de la ciudad? Crea una audiencia personalizada.
Conclusion
Todos los elementos que se mueven aquí pueden parecer abrumadores. Pero ten en cuenta que este embudo está destinado a ser rehusado.
Una vez que hayas configurado las cosas, puedes utilizar las mismas herramientas, tecnología y estrategias en cada nuevo anuncio y para cada nuevo cliente potencial.
Lo que significa que te convertirás en un profesional, y será más fácil y rápido con el tiempo.
Por supuesto, todo se basa en la construcción de la presencia web correcta y en tener la tecnología adecuada en su lugar.
