¿Qué es son neuroventas?
Neuroventas es una disciplina que traduce los hallazgos de la neurociencia en consejos prácticos y aplicables a la relación comercial y de venta con los clientes.
Todos hemos pasado por una cafetería de Starbucks o por la panadería local. Y hemos tenido un impulso repentino y casi irresistible de tomar un café o un pastel.
¿Te has parado a pensar por qué?
El impulso viene de ese delicioso olor que emana de la tienda, reacciona en nuestro cerebro y casi hace difícil resistirse.
Eso es lo que hace Starbucks, etc., con las neuroventas.
Entonces, ¿cómo podemos persuadir mejor a nuestros prospectos para que se conviertan en nuestros clientes utilizando neuroventas?
Se han escrito un número incalculable de libros, miles de programas de formación de ventas. Y aun asi demasiados formadores de ventas quieren contarnos los últimos secretos.
Entonces, ¿por qué vemos fallar todos los resultados?
La razón es bastante simple cuando lo desglosamos.
La mayor parte de la formación en marketing de afiliación se centra en cómo vender pero no nos enseña por qué la gente compra.
Como todos sabemos, toda venta implica una decisión o una serie de decisiones.
Conseguir que nuestros clientes potenciales se decidan a comprar nuestra oferta es nuestro principal objetivo como vendedores afiliados.
La formación tradicional en marketing de afiliación se basa en la suposición de que la gente compra basándose en una cuidadosa evaluación de los hechos y el análisis de los beneficios, pero se ha demostrado que eso no es cierto.
La ciencia ha demostrado que la realidad es muy diferente y la formación de neuroventas es una venta basada en la ciencia.
Ahora entendemos que las emociones impulsan la mayoría de las decisiones de compra, si no todas.
Un estudio de investigación llevado a cabo en una tienda de vinos de EE.UU. en 1993 tenía como objetivo comprobar si la música influía en los compradores.
En varios momentos, se puso música pop o música clásica en la tienda.
Ninguna de las dos influyó en el número de botellas de vino vendidas, pero cuando se ponía música clásica, los clientes compraban vinos más caros.
“Como parte de un experimento de campo en una gran ciudad estadounidense, se varió la música de fondo (clásica frente a Top-Forty) en una céntrica tienda de vinos durante un periodo de dos meses.
Los resultados indicaron que la música clásica influyó en que los compradores gastaran más dinero.
Los resultados adicionales sugieren que, en lugar de aumentar la cantidad de vino comprada, los clientes seleccionaron mercancía más cara cuando la música clásica sonaba de fondo. ”
” Charles S. Areni y David Kim (1993) , “The Influence of Background Music on Shopping Behavior: Música clásica frente a música de alta gama en una tienda de vinos”
Las elecciones de las personas se basan en las emociones, no en el razonamiento.
En este caso, escuchar diferentes tipos de música provocó diferentes respuestas emocionales.
Entonces, ¿cómo nos afecta esto a los vendedores?
Bueno, entender cómo funciona la toma de decisiones inconsciente y qué influye en ella puede tener un gran impacto en nuestras ventas.
La neurociencia es la venta basada en la ciencia, que explora cómo decide el cerebro.
Se trata de un campo de estudio relativamente nuevo, los neurocientíficos llevan sólo 20-30 años estudiando lo que ocurre en el cerebro durante la toma de decisiones.
Utilizando la última tecnología de imágenes cerebrales, pueden observar qué partes del cerebro están activas cuando las personas toman decisiones.
Lo que descubrieron es lo que los grandes vendedores saben desde hace décadas: que casi el 95% de nuestras decisiones, incluidas las de compra, se toman desde un punto de vista emocional y no desde un proceso analítico.
Resulta que sin la implicación emocional no podemos decidir nada.
Los investigadores que trabajan con personas que tienen lesiones o tumores en las áreas de respuesta emocional del cerebro lo han demostrado sin lugar a dudas.
Si se producen daños en las áreas del cerebro responsables de las emociones, el sujeto sufre tanto la falta de emoción como la incapacidad de tomar decisiones.
Incluso las decisiones más sencillas, como elegir qué camisa ponerse o qué cereales desayunar, pueden llevar mucho tiempo.
Todo el mundo que se dedica a las ventas, en Internet o en la calle, entiende que hacer una venta es un proceso.
Antes de abrir la cartera o el bolso, cada cliente potencial se hace preguntas como
- ¿Qué marca debo comprar?
- ¿Puedo confiar en esta empresa y en este vendedor?
- ¿Es bueno este precio?
- ¿Debo comprar ahora o esperar a una oferta mejor?
- ¿Tengo suficiente información?
Centrarse en las emociones del cliente durante este proceso marca una gran diferencia.
Como nuestros cerebros son perezosos, siempre que es posible nuestro cerebro toma atajos inconscientes en la toma de decisiones.
Esos atajos se llaman sesgos cognitivos.
Existen unos 200 y cada uno de ellos nos ayuda a tomar una decisión basándonos en nuestras emociones en lugar de nuestro razonamiento.
El sesgo de anclaje
Desempeña un papel importante en las comparaciones de precios.
El sesgo de anclaje se produce cuando confiamos demasiado en la información preexistente o en la primera información que encontramos a la hora de tomar decisiones.
Por ejemplo, si ves por primera vez una camiseta que cuesta 1.200 dólares y luego ves una segunda que cuesta 100, eres propenso a ver la segunda camiseta como barata.
El sesgo del vagón de cola
Explica por qué las reseñas y otras pruebas sociales ayudan a la gente a decidir.
El sesgo del vagón se refiere a la tendencia que tenemos a adoptar un determinado comportamiento, estilo o actitud simplemente porque todo el mundo lo está haciendo.
Cuantas más personas adopten una determinada tendencia, más probable será que otras personas también se suban al carro.
El sesgo de aversión a la pérdida
Aclara por qué el miedo a perder provoca decisiones rápidas.
La aversión a la pérdida es un sesgo cognitivo que describe por qué, para los individuos, el dolor de perder es psicológicamente dos veces más poderoso que el placer de ganar.
La aversión a las pérdidas se refiere a nuestra tendencia a preferir evitar las pérdidas a adquirir ganancias equivalentes. En pocas palabras, es mejor no perder 20 dólares, que encontrar 20 dólares.
El sesgo de conservadurismo
Afecta a la fidelidad a la marca.
El sesgo de conservadurismo es un proceso mental en el que tendemos a aferrarnos a nuestras opiniones o previsiones anteriores a expensas de reconocer la nueva información que pueda llegar.
Entender estos y otros atajos mentales es una poderosa clave para conseguir una mejor implicación de nuestros prospectos.
Hay muchas razones para apreciar la contribución de la ciencia moderna al mundo del marketing.
Una de esas razones es el aumento reconocido de los rendimientos de nuestra inversión en el marketing en Internet.
Aunque no podemos eliminar las formas tradicionales de hacer negocios, la nueva forma de vender basada en la ciencia ha sido explotada de tal manera que ha obligado al mundo a seguir el mismo camino: la era online y el conocimiento y los recursos sin límites.
En el ámbito de las ventas el mundo se ha volcado en el uso de las últimas herramientas.
Herramientas que nuestros antepasados habrían descartado por ser material de ciencia ficción. Ahora existen realmente en la vida real y funcionan excepcionalmente bien.
El término Neuroventas nació en esta área de conocimiento ilimitado. Tras los estudios realizados sobre el comportamiento intrínseco de los seres humanos.
Esa parte de nuestro subconsciente que antes era invisible ahora ha sido investigada. Haciendo posible muchas oportunidades para conocer mejor a nuestro público objetivo antes de trazar nuestra estrategia de ventas.
Según estos estudios:
- el 85% de las decisiones que tomamos como seres humanos se hacen de forma subconsciente
- y sólo el 15% son decisiones realmente conscientes y racionales.
Esto significa que ahora tenemos una nueva arma en nuestro arsenal para ir más allá de un simple mensaje para convertir a nuestro prospecto, debemos apelar a sus emociones.
Esta es la mayor diferencia entre la neuroventa y la venta tradicional. Porque incorpora nuestros nuevos conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro en cuanto a los procesos de compra y venta.
Con la neuroventa, los vendedores pueden utilizar un mensaje personalizado, segmentado por sexo y edad. Lo que supone una importante ventaja sobre las técnicas de venta tradicionales.
En la actualidad, las neuroventas producen campañas que:
- seducen las emociones,
- llegan al cerebro para cambiar o aumentar el deseo de un producto o servicio.
¿Cual es el propósito de las neuroventas?
El propósito de las neuroventas es conocer:
- ¿Cómo piensa el consumidor?,
- ¿Cómo funciona la mente humana?,
- ¿Qué pensamos según nuestras necesidades?,
no qué decimos o qué pedimos cuando vamos a tomar una decisión sobre un producto o servicio.
Las tendencias se han ajustado a los cambios que el consumidor ha mostrado en los últimos años.
Lo que antes era normal o seguro ahora se maneja de forma diferente. Como marketers de afiliación/internet tenemos que prestar atención al nuevo comportamiento de nuestro público objetivo.
De hecho, la neurociencia desempeña un papel fundamental en este sentido, ya que el marketing debe conocer las emociones que están implicadas y, a continuación, generar la estimulación pertinente.
