¿Qué es la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado consiste en dividir un gran mercado homogéneo de clientes potenciales en segmentos claramente identificables.
Los clientes se dividen en función de:
- que cumplan determinados criterios o
- tengan características similares que les lleven a tener las mismas necesidades de producto.
Los segmentos están formados por clientes que responderán de forma similar a las estrategias de marketing.
Comparten intereses, necesidades, deseos y demandas comunes.
La mayoría de las empresas no tienen suficientes recursos para dirigirse a un mercado masivo. Por eso necesitan dirigirse al segmento de mercado específico que necesita su producto.
Para ello, dividen el mercado en segmentos similares e identificables mediante la segmentación del mercado.
¿Qué tipos de segmentos de mercado puede tener una empresa?
- Geográficos – basados en el terreno, el área rural o el área metropolitana.
- Demográfico – basado en la edad, el género, los ingresos, la ocupación, la educación, la nacionalidad.
- Psicográfico – basado en el estatus social, el tipo de estilo de vida, el tipo de personalidad.
- Comportamental – basado en la intensidad de uso del producto, la fidelidad a la marca, los comportamientos de los usuarios, la sensibilidad al precio, la adopción de la tecnología.
Segmentación geográfica
Consiste en dividir un mercado en función de su ubicación. Aunque se trata de una forma básica de segmentación, es muy eficaz.
Saber dónde se encuentra un cliente puede ayudar a una empresa a entender mejor las necesidades del mismo. Así las empresas pueden entonces dirigirse a los clientes con anuncios específicos para su ubicación.
Se puede dividir un segmento en función de su ubicación, como la ciudad, el condado, el código postal o el país.
Pero también se puede identificar a los clientes en función del clima en el que viven o de la densidad de población de su localidad.
Dividir un segmento en función de las características de su ubicación permite a los profesionales del marketing ser aún más específicos con su orientación y sus mensajes.
Al dirigirse a diferentes segmentos geográficos, los profesionales del marketing deben tener en cuenta elementos como el idioma. El idioma puede cambiar dependiendo de la región a la que se dirija.
Segmentación demográfica
Es el tipo de segmentación más común. El público objetivo se divide en función de cualidades como la edad, el sexo, la ocupación, la educación, los ingresos y la nacionalidad.
Es la forma más sencilla de dividir un mercado. La mezcla de la segmentación demográfica con otro tipo de segmentación del mercado puede ayudar a reducir aún más tu mercado.
La información necesaria para la segmentación demográfica es fácil de recopilar y su obtención no supone un coste excesivo para la empresa.
Por ejemplo, un producto común que se segmenta en base a datos demográficos es el jabón corporal.
Por lo general, se ve un jabón corporal para mujeres y otro para hombres.
Segmentación psicográfica
Esta forma de segmentación es muy similar a la segmentación demográfica, pero se ocupa de las características relacionadas con los atributos mentales y emocionales.
La segmentación psicográfica divide a un grupo de clientes en función de sus rasgos de personalidad, valores, intereses, actitudes y estilos de vida.
Los datos demográficos, como ya hemos dicho, son mucho más fáciles de observar que los psicográficos, pero estos últimos ofrecen a los profesionales del marketing una valiosa información sobre los motivos, las preferencias y las necesidades de los clientes.
Al comprender los datos psicográficos, los profesionales del marketing pueden desarrollar contenidos más afines a sus segmentos de clientes.
La segmentación demográfica puede combinarse muy bien con la psicográfica. Si crees que tu mensaje no es atractivo para su segmento demográfico, puedes intentar incluir información psicográfica.
La información psicográfica es la que le informa de por qué la gente compra o no compra un producto o servicio.
Segmentación por comportamiento
Una empresa puede segmentar su mercado en función de los comportamientos de los consumidores.
Dividir a su público objetivo en función de sus comportamientos le permite crear mensajes específicos que se adapten a esos comportamientos.
Los comportamientos incluyen:
- ¿Qué acciones han realizado en un sitio web?
- ¿Cuáles son sus hábitos de compra en línea?
- ¿Cuál es su grado de fidelidad a la marca o al producto?
- ¿Cuál es su tasa de uso de tu producto?
- ¿Qué necesidad intenta satisfacer el consumidor?
Esta información es relevante porque está directamente relacionada con la forma en que un consumidor interactúa con tus productos.
Por lo tanto, los responsables de marketing pueden comercializar con mayor eficacia a los clientes conociendo sus comportamientos.
¿Cuáles son las ventajas de la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado facilita a los equipos de marketing el desarrollo de campañas y planes de marketing muy específicos y eficaces.
A continuación, hemos resumido varios beneficios que existen al entender y definir los segmentos de mercado.
Mayor enfoque de la empresa
Cuando una empresa ha identificado segmentos de mercado específicos, le ayuda a centrarse en los segmentos a los que quiere dirigirse con productos/servicios/contenidos/blogs y campañas específicas.
Cuando una empresa se centra en segmentos específicos, se asegura de que se dirige al segmento correcto con el producto adecuado que obtendrá el mayor retorno de la inversión.
Atender mejor las necesidades y deseos de los clientes
Tener segmentos definidos permite a las empresas satisfacer una variedad de necesidades de los clientes ofreciendo diferentes paquetes e incentivos.
Se utilizarán diferentes formas y actividades promocionales para diferentes segmentos en función de las necesidades/deseos y características de ese segmento.
Competitividad en el mercado
Cuando una empresa se centra en un segmento específico, aumenta su competitividad en el mercado. Lo que, a su vez, conducirá a un mayor retorno de la inversión.
La empresa se centra en segmentos específicos y aprende todo lo que necesita saber sobre ese segmento, para comercializar sus productos entre ellos.
Expansión del mercado
Con la segmentación geográfica de la que hablamos anteriormente, la expansión del mercado es posible de inmediato.
Cuando una empresa entiende sus segmentos y cómo comercializar con un segmento en un lugar determinado, puede expandirse inmediatamente a otro lugar cercano.
Si la segmentación se basa en la demografía, una vez que la empresa conoce su segmento demográfico puede expandirse en ese segmento con productos similares.
Comunicación dirigida
Incluso cuando las características y los beneficios del producto son los mismos, es importante que las empresas se dirijan a los segmentos con una comunicación específica.
Por ejemplo, si tu segmento son los ingenieros superiores, pueden responder mejor a la información técnica sobre un producto en forma de libros blancos o infografías, pero un director de proyecto podría responder mejor a la información relativa al ahorro de costes, la eficiencia, etc. en forma de blog, estudio de caso o vídeo.
Los mensajes serán diferentes para los distintos segmentos.
Las plataformas que se utilizan para dirigirse a los distintos segmentos también serán diferentes.
La clave es entender los segmentos y dirigir la comunicación a ellos en las plataformas correspondientes.
¿Por qué es importante la segmentación del mercado?
- Facilita la planificación de las campañas. Esto ayuda a centrar la empresa en determinados grupos de clientes en lugar de dirigirse al mercado masivo.
- Ayuda a los profesionales del marketing a ser más eficientes en términos de tiempo, dinero y otros recursos.
- Permite a las empresas conocer a sus clientes. Así pueden comprender mejor las necesidades y deseos de los clientes. Por tanto, adaptar las campañas a los segmentos de clientes con más probabilidades de comprar productos.
