¿Pregunta a cualquier persona de ventas en la industria de bienes raíces lo que hacen para las ventas?
Casi, la respuesta de todos será: Hacemos un seguimiento de las ventas.
En la industria inmobiliaria es cada vez más común.
La amarga verdad es que el vendedor no tiene nada nuevo que hacer, excepto hacer el seguimiento. Pero es una de las partes más importantes de las ventas y no puede ser ignorada.
Ya es hora de que todos los vendedores y propietarios de la industria inmobiliaria se centren en el embudo de ventas y empiecen a trabajar en consecuencia.
Casi todos los constructores de hoy en día se esfuerzan por vender su propiedad. Pero en este proceso, se pierden partes importantes del proceso de ventas.
Todas las personas que trabajan en el sector de las ventas comprenden la importancia del embudo de ventas y su estructura básica.
¿Por qué es tan importante tener un embudo de ventas?
Para que se produzca una venta, tener un embudo de ventas es la primera prioridad. Ya seas un vendedor o una empresa sin un embudo de ventas no se llegará a ninguna parte.
El embudo de ventas es el lugar en el que se encuentran tus clientes potenciales durante las diferentes etapas de su toma de decisiones.
Se trata de un proceso en el que llevas al público objetivo a través de diferentes etapas. Para que, con suerte, tomen su decisión.
Las tres etapas del embudo de ventas son:
- SUPERIOR (Conciencia, Interés)
- MEDIA (Consideración, intención y evaluación)
- INFERIOR (Decisión)
1) Fase superior del embudo: Conciencia e interés
La primera etapa del embudo tiene que ver con la concienciación y el interés.
Al principio, los compradores no se dan cuenta de que tienen que comprar un producto hasta que se crea la conciencia. Después de eso, se interesan en comprar el producto o la propiedad.
La concienciación se puede definir como “El primer contacto con tus clientes potenciales”. Esto crea la oportunidad de aprovechar sus futuros compradores.
Esta es una fase en la que se educa a los clientes sobre la propiedad, aquí se crea el contenido y se comparte con los clientes que les enseñan y guían sobre la propiedad.
El contenido se comparte de tal manera que no presiona a los compradores para que compren el producto, sino que simplemente entra en la mente del comprador sin hacer un lanzamiento directo sobre el producto o servicio.
2) Etapa media del embudo: Consideración, intención y evaluación
Esta es la etapa más importante para convertir un “lead” en una venta.
En esta etapa, un vendedor tiene que trabajar duro para captar al cliente potencial y crear una relación en la que los compradores le consideren un vendedor de confianza.
Después de la consideración de los compradores la siguiente parte crucial es la intención del comprador y en esta etapa, el comprador ya ha generado un fuerte sentimiento de comprar el producto.
La siguiente etapa a la que acude el comprador es la de Evaluación, en la que los compradores empiezan a buscar las opciones disponibles.
Esta etapa es la que más tiempo consume y a veces puede durar entre 20 y 40 días.
El vendedor o el constructor tienen que asegurarse de no ser demasiado insistentes antes de esta etapa, ya que podría desviar un cliente potencial a una negación.
3) Etapa inferior del embudo: Decisión
En esta etapa, los compradores son más propensos a tomar la decisión y a comprar. Por lo que su atención debe centrarse más en la venta.
Darles una referencia, demos, comparación de precios y otros ejemplos tienden a convertirlos en su mayoría.
La última etapa parece muy simple porque es sólo el cierre final de tu trabajo duro en la primera y la etapa media, que te conseguirá las ventas.
Así que en general, cuando usted consigue alrededor de 100 clientes potenciales, sus ventas reales pueden ser alrededor de 1 o 2, esto puede ser alrededor de 4 o 5 también.
El trabajo duro que usted pone en las 2 primeras etapas decidirá lo que será el resultado final.
Nunca es el cliente potencial el que proporciona las ventas; es el proceso por el que pasa. Tu equipo de ventas y su seguimiento decidirán tus ventas.
Sigue conectado a vtutor.com para conocer más estrategias de venta y marketing en el sector inmobiliario.
