La tasa de éxito de la expansión de las franquicias es baja. Vence las probabilidades aprovechando estos tres hábitos de franquicia que están abrumadoramente presentes en las franquicias que tienen éxito.
Este es un problema común que veo a menudo en las franquicias: lanzas un sistema de franquicia después de construir un negocio exitoso en tu industria.
Se ponen en marcha unos cuantos locales -todos vendidos a personas de su red personal- y las ventas de la franquicia se estancan.
- No vendes las franquicias lo suficientemente rápido.
- Las franquicias que vendes no crecen tan rápido como crees que deberían.
- Tus royalties apenas hacen mella.
- No tienes suficiente dinero para continuar con el marketing para vender más locales.
- Te encuentras en un camino en el que tardarás más de 10 años en llegar a las 25 unidades de franquicia.
He escrito mucho sobre la baja tasa de éxito de la expansión de las franquicias.
¿Sabías que el 60% de los franquiciadores nunca venden un solo local en sus dos primeros años de franquicia?
Mi equipo y yo hemos expandido nuestra marca a cientos de unidades en menos de diez años.
También hemos sido fundamentales en la puesta en marcha y el crecimiento de algunas de las marcas de franquicia de más rápido crecimiento en el país.
Con esta experiencia, hemos recopilando nuestras ideas. Una plantilla para ayudarte a construir un sistema de franquicia que sea el mejor de su clase.
Cuando reflexionamos sobre por qué crecimos y escalamos tan rápidamente e investigamos por qué algunas marcas emergentes escalan bien y la mayoría no, descubrimos tres hábitos específicos de las franquicias que estaban abrumadoramente presentes en las nuevas franquicias exitosas:
1. 1. Marca y marketing de alto nivel
Esto es lo primero por una razón:
Debes clavar tu marketing desde el principio para hacer crecer tu franquicia y escalar tus operaciones rápidamente.
El marketing es también algo que los franquiciadores emergentes rara vez hacen bien.
En nuestra experiencia evaluando y asesorando a cientos de franquiciadores emergentes, algún que otro fundador es un genio de la marca, pero la mayoría no lo es.
Si vas a franquiciar, tienes que parecer una marca de 100 unidades aunque sólo tengas una. No puedo decir cuántas marcas veo que simplemente no parecen profesionales. Y si no pareces una marca sofisticada (incluso cuando todavía no lo eres), te enfrentarás a dos grandes retos:
- Te será mucho más difícil vender franquicias.
- Tus franquiciados tendrán más dificultades para conseguir tracción en su mercado local, donde nadie está familiarizado con tu marca.
Aprendí mi lección personal sobre esto cuando expandimos nuestro propio sistema de un país a otro.
Habíamos dominado nuestra categoría y la competencia en nuestro país en términos de tamaño, ingresos y número de franquicias. Así que pensamos que sería lo mismo en el nuevo país.
¡Qué equivocado estaba!
Competir con 4.000 franquicias y más de 40 competidores directos que hacían exactamente lo mismo en nuestro espacio nos abrió los ojos.
Después de unos años de crecimiento trascendental, de repente, teníamos problemas para vender locales.
¿Qué hice? Pasé la mayor parte del tiempo pensando en:
- ¿Cómo diferenciar nuestra marca en el nuevo mercado?
- ¿Cómo tener un aspecto diferente, cómo sonar diferente y cómo ofrecer realmente un servicio diferente al resto de nuestros competidores?
Seis meses después, lo teníamos: una marca completamente renovada. ¿Y adivinen qué? En poco tiempo, volvimos a vender franquicias.
“Elijo vuestra franquicia por lo refrescante que sois en un mar de ‘igualdad'”, nos decían.
Llegamos a vender 40 franquicias al año, año tras año, lo cual era la velocidad de crecimiento perfecta para nuestro sistema en ese momento.
Una marca de aspecto sofisticado se abrirá paso entre el desorden del mercado. Destacará y ayudará a diferenciar tu negocio, incluso cuando nadie sepa quién eres.
Para convertirse en una fuerza nacional, necesitas clavar tu marca.
2. Conviértete en una máquina de ventas de franquicias
Otro sistema que la mayoría de los franquiciadores emergentes no entienden es cómo vender una franquicia.
Muy pocos franquiciadores han dominado el arte y la ciencia de las ventas de franquicias, pero si quieres escalar tu sistema de franquicias, debes convertirte en un experto en ventas de franquicias tan rápido como puedas.
Al principio de nuestro viaje de franquicia, tuve un mentor de ventas de franquicias, y lo primero que me dijo fue que las ventas de franquicias son una de las ventas más complejas que se pueden hacer.
Por ejemplo, ya no estás vendiendo un servicio de atención domiciliaria de 1.500 dólares. Estás vendiendo un producto de 150.000 dólares: un local de franquicia. La diferencia es enorme.
¿Sabes cómo vender un producto de 150.000 dólares? Lo más probable es que no lo sepas.
A continuación, date cuenta de que estás pidiendo a alguien que:
Comprometa los ahorros de su vida y se endeude para invertir en algo de lo que tienen muy poca visibilidad.
Los clientes potenciales no saben realmente cuánto dinero van a ganar y cuánto tiempo tardarán en ser rentables.
Firmar un documento legal desalentador de 243 páginas que:
- no entienden y
- las partes que sí entienden dejan muy claro que si rompen las reglas de alguna manera, les quitarás los ahorros de toda su vida invertidos.
Dedica más tiempo del que actualmente dedican a su trabajo y firma por 7 o 10 años, que es más tiempo que la duración de la mayoría de los matrimonios.
Además, tienes que encontrar a alguien que elija tu empresa y se comprometa con todo esto por encima de las otras 4.000 marcas que también están intentando que compren un local.
Es una venta difícil.
Una vez que entendí esto, todo tuvo sentido. Tuve una epifanía: Las ventas de franquicias no consisten en hacer que alguien pase por el proceso lo más rápido posible.
En cambio, se trata de hacer que alguien se sienta cómodo y seguro y de crear confianza. La confianza es el santo grial de la venta de franquicias, y es mejor que su proceso de venta de franquicias lo refleje.
3. Ten tu proceso de incorporación bloqueado y cargado
Esto es lo que ocurre con la mayoría de los franquiciadores emergentes (culpo a McDonald’s, que nos estropeó la franquicia a todos).
Pensamos que tenemos que entrenar a nuestros franquiciados en cada detalle a una “T”.
Esperamos que los nuevos franquiciados lo sepan todo antes de poner en marcha su local. Por lo tanto, les damos toda la información que podemos exprimir en las sesiones de formación previas al lanzamiento.
Les enseñamos todo lo que hemos aprendido sobre la construcción y la gestión de este negocio.
¿Qué ocurre?
Los nuevos franquiciados pronto se sienten abrumados. No se centran en las cosas importantes.
Se pierden cosas que son vitales para ti y para la salud de su local. Y no funcionan tan bien como tú.
Vemos este patrón una y otra vez.
Un aprendizaje importante de los años que pasamos haciendo esto y no haciéndolo bien: Cuanto más rápido tengan éxito tus franquiciados, más fácil y divertida será la franquicia, tanto para ti como para ellos.
Es tan sencillo como eso.
Si quieres que tus franquiciados se desempeñen y ejecuten desde el primer día, entonces necesitas poner mucho trabajo en la elaboración de tu sistema de incorporación de franquiciados.
¿Lo primero que debes hacer bien con la incorporación?
Debes formar a los nuevos franquiciados sólo en las cosas clave que importan en los primeros días de funcionamiento del negocio.
Pasamos mucho tiempo con nuestros nuevos clientes franquiciadores para que respondan a esta importante pregunta: “¿Cuáles son las cinco cosas que su franquiciado debe tener o hacer para tener éxito?”
Por supuesto, los tres hábitos que hemos discutido aquí no son los únicos sistemas que los nuevos franquiciadores necesitan hacer bien.
Pero si lo hacen, definitivamente ayudarán a acelerar su crecimiento para vender más locales más rápidamente.
