Hasta hace poco, vender era un arte. Ahora es una ciencia. ¿Conoces las neuroventas?
Hasta hace poco, no existía realmente una “ciencia de la venta”. ¿La razón? el comportamiento de los vendedores es demasiado complejo para medirlo.
Por ejemplo, es un hecho estadístico que el 20% de los vendedores obtienen el 80% de los ingresos. Pero nadie sabe por qué ese 20% es mucho más eficaz. Conocemos el “qué” de esa estadística, pero el “por qué” sigue siendo un misterio.
Del mismo modo, aún no existe una “ciencia de la compra” que explique por qué la gente compra como lo hace.
Por ejemplo, es un hecho estadístico que los compradores que se enfrentan a productos similares de tres precios tienden a comprar el producto de precio medio.
Hemos podido especular por qué es así, pero no hemos podido explicar cómo se toma una decisión de compra.
Hasta ahora.
¿Por qué vender no era una ciencia?
Hasta ahora, las únicas herramientas para estudiar las ventas de forma científica han sido:
- Los análisis estadísticos de resultados como las tasas de devolución de llamadas y de conversión
- Las pruebas psicológicas de los vendedores para identificar los rasgos que se correlacionan con el éxito de las ventas.
Aunque los análisis estadísticos indican lo que ha sucedido, no pueden decir por qué ha sucedido, ni cómo se puede replicar el éxito y evitar el fracaso.
En lugar de una prescripción científica de lo que hay que hacer a continuación, acabas con consejos bromistas como: “¡Necesitamos contratar más vendedores como Jorge!”.
Las pruebas psicológicas son aún más confusas porque los rasgos de carácter son conceptos intrínsecamente difusos.
Una encuesta puede descubrir, por ejemplo, que las personas “automotivadas” se desempeñan bien en los trabajos de ventas. Pero, ¿qué significa realmente “automotivado”? Si se cree en el libre albedrío, es imposible no estar automotivado.
Debido a las limitaciones de las herramientas disponibles, ha sido imposible crear una verdadera “ciencia de la venta”.
A pesar de los cientos de intentos de convertir la venta en una ciencia, ha seguido siendo lo que siempre ha sido: un arte mal comprendido.
Las neuroventas implican nuevas herramientas
En el pasado, podíamos estudiar el “qué pasó” -el resultado del comportamiento de venta y compra- pero no el “por qué”. Porque el “por qué” permanecía encerrado en las cabezas (o cerebros, para ser más precisos) del vendedor y el comprador.
La neurociencia permite a los científicos estudiar cómo actúan y reaccionan los cerebros del comprador y del vendedor.
Esto proporciona un nivel de detalle que simplemente no estaba disponible utilizando los instrumentos contundentes del pasado.
Por ejemplo, el departamento de neurociencia de la Facultad de Medicina de Baylor monitorizo los cerebros de 76 voluntarios en un “juego de negociación” entre un “comprador” y un “vendedor”.
Los escáneres cerebrales revelaron una “diferencia muy significativa en las respuestas cerebrales” entre los que iban en serio y los que no.
Considera esto por un momento. Negociar el precio es un comportamiento de venta fundamental. Que ahora puede medirse en términos de cómo reaccionan los cerebros del comprador y del vendedor.
‘Es sólo cuestión de tiempo que la neurociencia revele la actividad cerebral que tiene lugar en el vaivén de la venta y la compra.
¿Por qué las ventas son ahora una ciencia?
La neurociencia también permite estudiar las sustancias químicas específicas del cerebro que se liberan en diferentes circunstancias.
Por ejemplo, ahora sabemos con certeza que el ejercicio reduce el estrés mediante un proceso químico real.
Esto es importante para los vendedores porque su trabajo es intrínsecamente estresante.
También hemos aprendido que hay reacciones químicas que están detrás de la capacidad de motivarse para actuar.
Por lo tanto, en lugar de adivinar lo que significa la “automotivación” para cada persona, ahora podemos medirla de forma objetiva. Un gran avance que le permite recablear su cerebro para tener más éxito.
La neurociencia también ha demostrado que el cerebro reconstruye los recuerdos cada vez que se recuerdan, lo que permite alterar el contenido y el significado de esos recuerdos.
A medida que se comprenda mejor este proceso, sabremos por qué algunas historias y mensajes son memorables mientras que otros se olvidan rápidamente.
En el futuro será posible probar y medir la eficacia de los mensajes y las técnicas de venta con un nivel de precisión y detalle que era imposible en el pasado.
A medida que la neurociencia proporcione un “por qué” mensurable detrás de “lo que sucedió”, hará que la venta deje de ser un arte y se convierta en una verdadera ciencia.
Utilizar la neurociencia para vender en WhatsApp
Si quieres vender tus productos online pero no tienes los conocimientos y/o el tiempo necesario para crear una página web, WhatsApp es el canal que puede ayudarte a llegar a tus clientes de forma inmediata y sin coste alguno.
WhatsApp es la app de mensajería directa más utilizada en el mundo. Cerca de 1.300 millones de personas la utilizan para comunicarse a diario con amigos y familiares. Pasan más tiempo chateando que en sus perfiles de Facebook o Instagram.
Por esta razón, a pesar de que WhatsApp no nació como una herramienta de marketing, las empresas pueden utilizar este canal para vender sus productos y/o servicios. ‘
Así que vamos a entender cómo y qué puedes hacer con él.
Cómo puedes empezar a vender a través de WhatsApp?
Crear una página de negocio
Una vez que hayas descargado e instalado la app en tu smartphone, tendrás que crear el perfil de tu negocio.
Es importante tener en cuenta que no puedes utilizar el mismo número de teléfono que ya usas para WhatsApp. Tendrás que comprar un numero nuevo que estará dedicado específicamente a tu negocio.
Establecer los horarios de apertura, los mensajes de bienvenida y la descripción del negocio
Este apartado de ajustes es una de las principales diferencias que notarás respecto a la app tradicional. Desde aquí podrás configurar:
- El horario de apertura de tu negocio.
- Un mensaje de bienvenida que se enviará una vez recibido el primer mensaje del cliente.
- Un mensaje de ausencia, que se envía cuando se contacta con usted fuera del horario de apertura.
- Respuestas rápidas que le permitirán responder rápidamente a las preguntas más frecuentes de sus usuarios.
Publicitar tanto online como offline la presencia de su negocio en WhatsApp
En este punto, tendrás que asegurarte de que los clientes te encuentren. De hecho, en WhatsApp no tienes la posibilidad de que te busquen por tu nombre o ubicación; tendrás que facilitar tu número de teléfono a tus clientes para que puedan contactar contigo.
Puedes hacerlo en:
- tu tienda física,
- imprimiendo el número en tu cartel o en tus recibos,
- en línea,
- en tu página de Facebook o
- desde tu sitio web a través de un widget de clicks para chatear.
Para los más tecnológicos, puedes incluso promocionar tu negocio con anuncios que lleven al usuario a iniciar un chat contigo directamente.
Gestionar los chats entrantes y empezar a vender aplicando los conceptos de la neuroventa
Una vez que hayas seguido estos pasos, podrás por fin empezar a chatear con tus usuarios y a vender tus productos y servicios.
Ahora te toca a ti: en función de la naturaleza de tus productos y servicios puedes utilizar este canal de comunicación para guiar a tus contactos hacia la compra y, por qué no, apoyarlos en la fase de posventa.
