Todo agente inmobiliario moderno necesita un buen embudo de ventas inmobiliario. Un embudo de ventas describe el proceso de captación de clientes potenciales, de conversión de los mismos en clientes potenciales y de remarketing con clientes anteriores.
Pero ser un agente inmobiliario no significa que seas bueno en marketing digital.
Si estás construyendo un negocio inmobiliario, tienes que aprender mucho sobre el marketing inmobiliario. Y eso incluye trabajar con un paquete de gestión de relaciones con los clientes del sector inmobiliario (CRM) y las redes sociales para la generación de clientes potenciales.
¿Qué es exactamente un embudo de ventas inmobiliario?
Un embudo de ventas inmobiliario es el proceso de convertir a alguien que nunca ha oído hablar de tu marca en un cliente.
En el sector inmobiliario, es absolutamente fundamental comunicarse y conectar con el mayor número de personas posible.
En una población determinada (por ejemplo, 1.000 personas), no hay muchas personas que compren o vendan una vivienda (quizá sólo un puñado).
Por lo tanto, tiene que ser capaz de conectar con esas 1.000 personas si quiere sacar el máximo provecho de su marketing.
Pero muchos profesionales inmobiliarios no son muy buenos en el desarrollo de sus estrategias de marketing hoy en día.
Hace décadas, los profesionales inmobiliarios tenían un embudo inmobiliario muy simple. Hablaban con familiares y amigos hasta que alguien estaba interesado en vender o comprar una casa. Y entonces conseguían una venta inmobiliaria.
Ahora es muy diferente. Cuando Internet se hizo popular, más gente empezó a buscar un agente inmobiliario ahora. Así que los agentes inmobiliarios desarrollaron sitios web.
Y eso funcionó muy bien. Un cliente potencial de la inmobiliaria vendría directamente a ti.
Pero ahora, hay miles de agentes en todas partes. En Facebook, LinkedIn y Google. Es una cuestión de SEO si alguien llega a tu página principal.
Y debido a esto, se ha vuelto aún más importante crear un embudo de ventas.
Sin un buen embudo inmobiliario, puedes ser capaz de atraer tráfico, pero no podrás asegurar realmente esos clientes potenciales.
Así pues, veamos cómo es un embudo de ventas inmobiliario, cómo construirlo y cómo funciona?
¿Cómo funciona un CRM inmobiliario?
Un paquete de gestión de relaciones con los clientes del sector inmobiliario (CRM por sus siglas en Ingles) es un software diseñado específicamente para ayudarte a gestionar las ventas y las relaciones con los clientes.
Si quieres desarrollar un embudo inmobiliario, tener un CRM inmobiliario es importante. Un agente inmobiliario tiene que ser capaz de determinar sus clientes potenciales cualificados, ver dónde se encuentran sus clientes potenciales en el embudo de marketing y realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes.
El sector inmobiliario es un poco inusual cuando se trata de marketing.
En la industria inmobiliaria, encontrarás que interactúas con un cliente potencial con mucha frecuencia antes de que se comprometan.
Y puede que hables con 20 personas antes de encontrar un posible cliente.
Esto hace que tu embudo de ventas sea aún más importante, y tu software de CRM no puede hacerlo todo. Tu herramienta de CRM no creará el embudo por ti.
Conciencia: Crear tráfico y conseguir clientes potenciales
En línea, puedes tener 10.000 visitantes antes de conseguir un cliente potencial. Ser un agente inmobiliario hoy en día significa recopilar tantos clientes potenciales como sea posible.
El mercado inmobiliario es competitivo.
Como agente inmobiliario, hay algunas cosas en las que puede pensar:
Puedes tratar de construir sólo tus clientes potenciales. Puedes centrar tus esfuerzos de marketing en la construcción de un gran número de seguidores en línea.
O bien, puedes utilizar SEO para acaparar el sector inmobiliario de tu zona. Y luego, puedes trabajar para mejorar tu tasa de conversión.
También puedes intentar crear clientes potenciales cualificados de forma específica. Puedes centrarte en el envío de correos electrónicos personalizados. Puedes buscar un comprador o un vendedor que sea muy probable que se comprometa.
De cualquier manera, es probable que pases la misma cantidad de tiempo prospectando. Se trata de generar un gran volumen de clientes potenciales o de examinar mejor sus clientes potenciales. Depende del tipo de estrategia de marketing que desee.
Hoy en día, los agentes inmobiliarios desarrollan su tráfico de múltiples maneras.
Si quieren visitantes en su sitio web, se centran en el marketing de contenidos. El marketing de contenidos impulsa el conocimiento de la marca, atrayendo a personas que están interesadas en sus productos y servicios.
Si quiere desarrollar sus medios sociales, lo más frecuente es que interactúe con las personas que le siguen. Cada seguidor puede ser un nuevo cliente potencial.
Siempre es mejor hacer ambas cosas, además de repartir tarjetas, folletos y correos en la vida real. Un cliente potencial puede venir de cualquier parte.
Clientes potenciales: Convertir el tráfico en clientes potenciales
Una vez que tengas el tráfico, tienes que convertirlo en clientes potenciales. Eso significa que tienes que conseguir que interactúen contigo.
En el sector inmobiliario, como en otros sectores, cuanto más interactúen contigo, más probable será que se comprometan.
Las formas de interacción en este punto incluyen unirse a una lista de correo, enviar un correo electrónico para obtener más información, seguirle en las redes sociales o llamarle.
Debe incitar a sus clientes potenciales a comprometerse contigo. En cada entrada del blog, haz una llamada a la acción que les diga que se conecten contigo o que sigan tus redes sociales. En cada anuncio, haz que tengan un enlace a tu sitio web o página principal.
Todavía estás en la parte superior del embudo. Tus clientes potenciales están ahí, pero no se han comprometido, por lo que no los estás rastreando en tu CRM.
Tu objetivo es obtener su información de contacto y averiguar qué necesitan.
En Facebook, puedes hacer que te sigan, que les guste algo o que te envíen un mensaje.
En tu sitio web, puedes hacer que rellenen un formulario de contacto. Siempre hay que hacer una llamada a la acción.
Los prospectos: Avanzar en el proceso de venta
Una vez que hayas conectado con las personas, debe hacerlas avanzar a través del proceso de ventas. Puede que hayan conectado contigo, pero aún no son tu cliente. Debes asegurarte de que avanzan en el proceso de venta.
Piensa en alguien que vende una casa.
Primero empezarán a buscar las reformas que necesitan. Explorarán por cuánto se vende su casa. Finalmente, puede que se pongan en contacto contigo. Pero el proceso puede durar meses.
Ahora, considera a alguien que compra una casa.
Se informará sobre los requisitos de crédito y financiación. Es posible que obtenga una precalificación.
Empezarán a buscar propiedades por su cuenta. Y luego, eventualmente, podrían conectarse contigo.
Así que, en el marketing inmobiliario, el proceso de prospección es bastante largo. Tienes que dedicar mucho tiempo a la generación y conversión de clientes potenciales.
Debes enviar constantes correos electrónicos y mensajes por si acaso un prospecto está listo para comprometerse.
Clientes: Venta, venta adicional y reventa
Llegados a este punto, has conectado con un cliente comprador o vendedor. ¿Qué es lo siguiente?
En el embudo de ventas, esta parte del proceso es la venta, el upselling o la reventa a un posible comprador o vendedor.
En el caso de un agente inmobiliario, tu quieres asegurarte de que tu cliente se comprometa a trabajar contigo.
Y como tienes una responsabilidad fiduciaria, en realidad no estás tratando de “venderle” una casa si está tratando de comprarla; quieres que obtenga lo que quiere.
Pero un agente inmobiliario puede “vender” éticamente servicios adjuntos.
Para los vendedores, por ejemplo, puede tener servicios de preparación de la casa o servicios de fotografía o videografía.
Deberías tener un discurso para todo esto, ya que facilita la venta de tus servicios de forma fiable.
Y depende del tipo de servicio que vendas. Si trabajas principalmente con un inversor inmobiliario, por ejemplo, los servicios que prestes serán diferentes a los de un agente inmobiliario.
Tómate el tiempo necesario para pensar en los servicios que quieres vender y en qué más puede ofrecer.
Clientes: Remarketing a tu base de clientes
A medida que tu carrera avanza, también vas a descubrir que tus antiguos clientes se vuelven importantes.
La mayoría de la gente no va a comprar una casa cada año. Pero siempre hay algún que otro inversor inmobiliario que sí quiere comprar propiedades de alquiler. Si no tienes el hábito de conectar con tus antiguos clientes, no lo sabrás.
Envía algunos correos electrónicos a un antiguo cliente y quizá descubras que conoce a un comprador o vendedor de viviendas con el que deberías conectar.
Manten esas conexiones, y ellos se conectarán contigo la próxima vez que necesiten comprar o vender.
El remarketing es la forma de forjar conexiones significativas y relaciones más duraderas. Cuanto más te conectes con antiguos clientes, mejor será para ti.
Y es menos costoso realizar la retención de clientes que la generación de clientes potenciales. Es más fácil conseguir clientes potenciales cuando ya has trabajado con alguien en lugar de conectar con desconocidos.
Examinar el embudo de ventas inmobiliario
A veces, la forma más fácil de entender el embudo de ventas inmobiliario es recorrerlo.
Veamos cómo suele funcionar un embudo de ventas.
A través del SEO y de las redes sociales, consigues 10.000 visitantes al mes. Estos visitantes están en tu página principal, tu blog y tus redes sociales.
Han conectado con tu marca, pero no están necesariamente preparados para comprometerse. Puede que hayan seguido un anuncio de Facebook o de Google, o que simplemente hayan oído hablar de ti por un amigo.
De esas 10.000 personas, 200 se convierten en clientes potenciales cada mes. Eso significa que te envían un correo electrónico, te envían un mensaje o se conectan directamente contigo. Se han comprometido contigo.
En este punto, se incluyen en tu CRM. Tienes, como mínimo, una dirección de correo electrónico, un nombre o una cuenta en las redes sociales.
De esos 200 prospectos, ocho se convierten en clientes. Deciden trabajar contigo y se comprometen activamente. Y de esos ocho clientes, consigues vender tres casas ese mes.
Entonces,
ese es tu rendimiento ese mes, pero algunos de tus clientes podrían encontrar casas el mes que viene, algunos de esos prospectos podrían convertirse en clientes y parte de ese tráfico podría convertirse en clientes potenciales.
Ahora puedes ver que estos individuos están definitivamente fluyendo a través de un embudo. En la parte superior, tienes 10.000 personas. En la parte inferior, tienes sólo tres al mes.
Pero tres al mes es más que suficiente para ganarse la vida como agente inmobiliario. Tienes que entender que no vas a conseguir todos esos clientes potenciales y que es una cuestión de números.
Y cada parte de ese embudo de ventas es críticamente importante para asegurar que tu embudo funciona correctamente.
Si, por ejemplo, sólo hubieras conseguido 100 prospectos de esas 10.000 personas, puede que hayas acabado con cuatro clientes y que sólo hayas vendido una casa. Todas tus decisiones se agravan exponencialmente.
