A veces pienso que los agentes inmobiliarios creen que si crean una página en Facebook, los clientes saldrán de la nada. Y, cuando no lo hacen, insisten en que Facebook no funciona para la generación de contactos inmobiliarios. Veamos entonces como funciona el embudo inmobiliario de Facebook.
Pues bien, estoy aquí para decirte que no, que los clientes probablemente no saldrán de la nada. Y que sí, que Facebook es un caldo de cultivo para la generación masiva de contactos inmobiliarios.
Sin embargo. Para generar cantidades masivas de clientes potenciales en el sector inmobiliario a través de tu página de empresa de Facebook, primero tienes que entender el embudo de Facebook. El proceso de generación de contactos inmobiliarios a través de Facebook.
En primer lugar, veamos el proceso de generación de contactos inmobiliarios…
El embudo de generación de oportunidades inmobiliarias consta de 4 pasos principales.
- Captación
- Convertir
- Cerrar
- Cultivar
Desglosemos cada uno de ellos y pongamos todos los ingredientes adecuados…
Paso 1 – Captación (Facebook)
Aquí es donde Facebook entra en el embudo. La parte de Facebook es donde vamos a aprovechar la mejor fuente absoluta de tráfico altamente dirigido y conducirlo a tu base de datos, también conocido como captura.
Hay varios pasos en este proceso, incluyendo:
- Tráfico. Tienes que conseguir que un cliente potencial llegue a tu página de empresa de Facebook.
- Acción. Tienes que conseguir que a un posible cliente le guste tu página de empresa de Facebook.
- Captura. Tienes que conseguir que un cliente potencial te dé su dirección de correo electrónico.
Paso 2 – Convertir (Base de datos)
Aquí es donde tu marketing por correo electrónico entra en el embudo. Tienes que tratar tu marketing por correo electrónico con tanta o más importancia que tus llamadas telefónicas.
Tienes que aprovechar tu marketing por correo electrónico para construir relaciones de conocimiento, gusto y confianza.
Hay varios pasos en este proceso, entre ellos:
- Conversión. Tienes que nutrir a tu prospecto a largo plazo.
- Acción. Tienes que obligar a tu cliente potencial a llamarte cuando esté listo para comprar o vender.
Paso 3 – Cerrar (en persona)
Esto tiende a ser donde la mayoría de los agentes (y los entrenamientos de corretaje) dan su mayor energía y enfoque. Conseguir a la gente con la que tienes contacto cara a cara o por teléfono en una posición para cerrar el trato.
La cosa con esto es que si haces los pasos 1 y 2 de la manera correcta, el paso 3 es increíblemente fácil.
De hecho, cerrarás incluso más en el Paso 3 que si sólo te centras en el Paso 3 en todos tus entrenamientos.
Hay esencialmente dos pasos en este proceso:
- Conversión. Tienes que obligar a tu prospecto a firmar un contrato contigo.
- Cerrar. Tienes que guiar a tu cliente hasta el cierre.
Paso 4 – Cultivar
Algo así como el 75% de los agentes inmobiliarios tiran por completo este paso a la basura. No lo hacen.
Cuando el 70% de los vendedores dicen que definitivamente volverían a utilizar el mismo agente inmobiliario, y sin embargo sólo el 25% de ellos realmente utilizan el agente con el que trabajaron anteriormente… esto no es culpa del vendedor, es culpa del agente.
No han realizado el cuarto paso del embudo de generación de contactos inmobiliarios.
Debes centrarte en el largo plazo. Si quieres un negocio inmobiliario sólido y consistente, debes tener una forma de seguir profundizando en las relaciones con tus clientes cerrados.
El 64% de los vendedores recurren a un agente recomendado por amigos y familiares. Si no estás cultivando tus clientes cerrados, vas a fracasar en el negocio inmobiliario.
Hay básicamente dos pasos en este proceso:
- Acción. Tienes que animar a tu cliente a que te recomiende a otros.
- Conversión. Tienes que obligar a tu cliente a volver a utilizarte.
Vuelve a ver ese proceso
El mantra del agente inmobiliario puede resumirse en: Captar * Convertir * Cerrar * Cultivar. Eso es bastante fácil de recordar. Sólo que no es aparentemente fácil de implementar.
En cada punto del proceso de captación, conversión, cierre y cultivo, los agentes inmobiliarios se paralizan.
Algunos no están seguros de cómo captar, otros no están seguros de cómo convertir, otros no están seguros de cómo cerrar y entonces, la mayoría no sabe cómo dar suficiente valor después del cierre para cultivar más negocio. Eso está bien. Cada paso del proceso se puede aprender e implementar en su negocio.
Lo más importante es entender el proceso.
Comprender el proceso es el primer paso para saber cómo captar, convertir y cerrar clientes potenciales embudo inmobiliario de Facebook.
