Iniciar un negocio inmobiliario no es para los débiles de corazón. ¿Qué otro sector requiere que llame en frío a docenas de clientes potenciales cada día, sólo para cerrar aproximadamente cinco operaciones en tu primer año (si tienes suerte)?
Es un adagio común que 3 de cada 4 agentes inmobiliarios fracasan en los primeros cinco años. Pero para aquellos que tienen lo que se necesita, iniciar su propio negocio de bienes raíces puede absolutamente darle el trabajo de siete cifras de sus sueños.
A continuación vTutor te ofrece una mirada sincera sobre cómo iniciar un negocio inmobiliario. Además de nuestros mejores consejos para evitar los errores que secuestran el impulso a medida que se crece.
Para muchos nuevos agentes, el sector inmobiliario es su segunda, tercera o incluso cuarta carrera.
Les encanta la idea de “ser su propio jefe” y ganar más que en su último trabajo. Pero la libertad tiene un significado muy diferente para un empleado que para un propietario de un negocio.
La pregunta es… ¿cuál eres tú?
Lo primero que debes saber sobre cómo iniciar un negocio inmobiliario es que, sí, se trata de un negocio.
Tanto si es un agente en solitario como si es nuevo en un equipo, si sueña con superar el salario medio de los agentes inmobiliarios (41.289 dólares al año), tienes que empezar a pensar como un propietario de un negocio. Eso significa planificar.
1. Consigue un CRM.
A fin de cuentas, un negocio es un sistema.
A mí, en cierto modo, me gusta hacer las cosas fáciles. La razón por la que mi negocio tiene tanto éxito es que se construyó sobre el principio básico del apalancamiento.
Para dar vida a ese principio, debemos utilizar nuestro CRM como una auténtica máquina de conversión de clientes potenciales.
Un CRM es un sistema de gestión de las relaciones con los clientes que le ayuda a organizar sus contactos y a obtener información práctica.
Con él, puedes guiar a los clientes potenciales a través de campañas de nutrición relevantes basadas en la fuente del cliente potencial o automatizar todo el proceso de transacción.
Esto es increíblemente útil en el sector inmobiliario porque el proceso de compra de una vivienda es muy largo y tiene muchos pasos diferentes… Multiplicados por muchos agentes y aún más clientes potenciales.
Utilizando un CRM para lograr una organización a nivel de jefe es como un equipo puede lograr vender más de 200 casas en un año.
También podemos utilizar el CRM para enviar información automatizada a los nuevos miembros del equipo y mantener la administración del negocio completamente racionalizada para que nada importante se pierda.
2. Elabora tu plan personal ideal
Antes de establecer los objetivos financieros adecuados para tu negocio, necesitas objetivos financieros claros para tu vida.
Las comisiones están muy bien, pero, seamos sinceros, todos hemos entrado en este negocio deseando algo más grande y mejor que lo que tenemos ahora.
Ya sea el yate de 187 pies de tus sueños o la posibilidad de salir de la oficina a las 2:00 p.m. para poder recoger a tus hijos de la escuela. Tómate el tiempo para pensar cómo sería tu vida ideal.
Preguntas a tener en cuenta:
- ¿A qué hora quieres empezar a trabajar?
- ¿A qué hora quieres terminar?
- ¿Cómo quieres sentirte cada día?
- ¿Cuánto dinero quieres ganar?
- ¿Quieres jubilarte a los 65 años?
- ¿Pagar la universidad de tus hijos en su totalidad?
Calcula cuánto necesitas ahorrar cada mes para conseguirlo. Es mucho más fácil seguir cogiendo ese teléfono cuando sabes exactamente a dónde van tus ganancias y comisiones.
3. Alinea tu plan de negocio
Ahora que has puesto la pluma en el papel para averiguar exactamente cómo es tu vida más grande y anti-patronal, es el momento de hablar de negocios.
Empieza a escribir tu plan de negocio, prestando especial atención a las cosas que te diferencian de los demás negocios inmobiliarios de tu zona. Piénsalo bien.
Aquí es donde tu identidad personal y la de tu negocio pueden unirse realmente para hacer magia que impulse los beneficios.
Preguntas a tener en cuenta:
- ¿De qué manera la venta de bienes raíces marca una diferencia significativa para ti, tus clientes potenciales e incluso el mundo?
- ¿Cuáles son los valores y principios que impulsan tu negocio inmobiliario?
- ¿En qué te diferencias del negocio inmobiliario de al lado?
- ¿Cuáles son las tres o cinco cosas que va a poseer completamente en el negocio?
- ¿Quién se encargará del resto?
Incluso si sólo quieres quitarte trabajo administrativo de encima contratando a tu primer asistente virtual, es fundamental crear esa visión de conjunto para mantener a tu equipo inspirado y evitar repetir patrones improductivos.
4. Construye un plan de marketing coherente.
Al principio, todo consistía en aprobar el examen de licencia, seleccionar la empresa de corretaje más adecuada y crear una base de datos sin parecer “vendedora” a los amigos y familiares de su esfera de influencia (SOI).
Sin embargo, uno de los mayores errores que cometen los agentes en crecimiento es quedarse de brazos cruzados en cuanto empiezan a llegar las referencias.
Tanto si tu sueño es convertirte en el próximo gurú de los anuncios de Facebook como en un maestro de las conversiones de Zillow, lo único que necesitas saber realmente sobre el marketing es que es la única parte de tu negocio que nunca duerme.
Entrena tu cerebro para pensar estratégicamente en lo que ocurre en tu mercado y prepárate para ofrecer algo de valor a tus clientes potenciales, sin importar de dónde vengan.
Preguntas a tener en cuenta:
- ¿Qué aporta tu enfoque y personalidad únicos a tus clientes potenciales?
- ¿Qué puedes ofrecer que nadie más pueda?
- ¿Cuáles son las últimas tendencias de compra, venta y precios en tu mercado?
- ¿Cuáles son las formas creativas de hablar de estas tendencias (incluidas las cifras) con los clientes potenciales?
En primer lugar, define tu propuesta de valor único. Esta será la base de todo su marketing futuro.
5. Consigue un sitio web.
Para el 44% de los compradores, el primer paso que dan en su búsqueda de vivienda es mirar en Internet.
Por mucho marketing local que hagas, necesitas una presencia en la web para atraer y captar clientes potenciales online.
Puede costar un poco de dinero por adelantado, pero un sitio web sólido, centrado en el SEO, que te permita integrar los listados IDX y llevar esos clientes potenciales directamente a tu CRM es una base crucial de todo negocio inmobiliario de éxito.
Una vez que tengas este activo en su lugar, puedes comenzar a moverte hacia una estrategia consistente de blogs y medios sociales para generar más clientes potenciales.
6. Prospectar de forma consistente.
El síndrome del objeto brillante es un gran problema en el sector inmobiliario. Pero el agente más consistente siempre gana. Elige tu sistema de prospección y apégate a él.
Al principio, nunca es mala idea optimizar tu SOI. De hecho, hay grupos que han transformado una lista de tan sólo 279 contactos en 90 millones de dólares en ventas de viviendas en tan sólo cuatro años. Esto gracias al marketing constante con sus clientes anteriores y su esfera.
Una estrategia de prospección se puede basar en un sencillo programa de envíos postales, correos electrónicos y llamadas telefónicas.
Un sistema ganador no tiene que ser complicado, pero debe ser absolutamente consistente.
7. Cultivar a los clientes potenciales.
Si un cliente potencial se pone en contacto contigo, espera tener noticias suyas.
Un sistema de seguimiento es crucial para la conversión de clientes potenciales a largo plazo. El 70% de las personas no van a comprar durante 180,5 días.
Si esperas a que esos nuevos clientes potenciales compren, sólo vas a cerrar el 3%. Eso te hará ganar suficiente dinero para sobrevivir, pero tu objetivo es a partir de los seis meses.
Tienes que hacer un seguimiento para llegar a ellos; tienes que construir esa tubería para llegar a esas personas.
Además de los ávidos blogs y la optimización del sitio web, también debes comprobar la competencia para ver qué está pasando sobre el terreno en términos de seguimiento. Una técnica podría ser inscribirse en sitios web diferentes. No les doy un nombre real, pero sí un número de teléfono real. Veras como no recibes muchas llamadas.
Sé el agente que siempre está ahí, y automáticamente vencerás al rebaño.
8. Ten una buena gestión del tiempo.
Si eres como la mayoría de nosotros, una gran parte del sueño es tener más tiempo y energía para las cosas que realmente te iluminan.
Pero la mayoría de los agentes que se proponen crear un negocio inmobiliario no han incluido eso en el plan.
Terminan con una puerta giratoria de miembros del equipo y tienen que arremangarse y tratar de superar el problema comercial del día. Pero no tiene por qué ser así.
Para los expertos en automatización, un factor motivador es el ahorro de tiempo. Al eliminar el trabajo manual mediante la automatización, se puede liberar tiempo para centrarse en las actividades que realmente generan ingresos.
La capacidad de realizar la automatización del marketing subraya aún más la necesidad de un CRM, que acaba actuando como el motor que apoya sus esfuerzos.
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