No hay un enfoque concreto para asegurar su base de clientes. Como saben los agentes experimentados, clientes en el sector inmobiliario pueden dejarte tirado, por muy exitosa que haya sido vuestra relación hasta ahora.
Pero, por lo general, si haz hecho el trabajo de campo y has establecido una buena relación, es menos probable que los clientes se alejen.
Además de trabajar duro a tu favor, tienes que venderte a ti mismo. Ser considerado y fiable te diferencia de los miles de agentes que buscan clientes en tu zona.
Sigue estas estrategias si quieres incorporar a tu marca personal las cualidades para establecer relaciones:
1. Mostrar respeto para conseguir respeto
Una de las formas más fáciles de demostrar a tu cliente que no te importa su tiempo es llegar tarde. Pon siempre la puntualidad en lo más alto de tu lista de prioridades.
Los clientes deben reconocerte como el agente más rápido y receptivo que han encontrado.
Si trabajas en un nicho de mercado de ritmo rápido como el de los alquileres, probablemente seas consciente de la importancia de responder y programar en menos de una hora.
Pero con los infinitos recursos que tienen los compradores para ponerse en contacto con un agente a través de los motores de búsqueda y los portales, es igual de importante fijar a los compradores y vendedores de inmediato.
Todo el mundo sabe que los retrasos ocurren. El tráfico, los problemas con el coche y las enfermedades afectan a todos en algún momento. Pero si eres puntual regularmente y de vez en cuando surge un problema, asegúrate de comunicarlo.
Envía un mensaje rápido si te quedas esperando a que llegue la niñera. O, si estás al volante, utiliza tu altavoz con Bluetooth para llamar a tu cliente.
Para los clientes que prefieren la mensajería, utiliza Siri para enviar un texto.
Con la tecnología de manos libres de hoy en día, realmente no hay excusa para que no puedas estar al tanto cuando las citas se retrasan.
2. Sé un oyente
Los clientes se encogen cuando sienten la necesidad de repetir sus listas de cosas imprescindibles.
Si les muestras algo que difiere de sus deseos y necesidades, explícales por qué.
Por ejemplo, podrías decir algo parecido a:
“Sé que querías una planta abierta, pero este lugar está por debajo del presupuesto y tiene el gran patio que dijiste que era una necesidad para los niños. El precio más bajo te permite hacer algunas renovaciones cosméticas y lograr el aspecto que deseas”.
Si no les das tu razonamiento por adelantado, pueden suponer que no eres un buen oyente y, por lo tanto, no estás teniendo en cuenta sus mejores intereses.
3. Admite tus errores
Cuando metas la pata, asume la culpa. Resuelve los problemas y propón alternativas para arreglar la situación.
Asegúrate de discutir estas soluciones con tu cliente antes de seguir adelante.
Nunca culpes al cliente, sean cuales sean las circunstancias. A no ser que estén actuando de forma totalmente poco profesional y estés pensando en poner fin a la relación, lo mejor es que asumas la responsabilidad.
4. Defiéndete
No aceptes los contratiempos. Responde por tu cliente frente a todas las partes necesarias y trabaja duro para asegurar que cada acuerdo se lleve a cabo.
Evita decir constantemente que sí o te arriesgarás a parecer un pusilánime.
Reorganizar toda tu agenda para atender a un cliente agresivo puede interferir con tus otras obligaciones.
Si no pueden ser flexibles, puede ser un indicio de una relación laboral tóxica e improductiva.
5. Habla claro
La transparencia es una táctica que muchas empresas implementan en sus valores fundamentales.
Ser abierto y honesto es tan importante en una relación de empresa a empresa como cuando tratas con tu cliente.
Si sabes que es poco probable que una petición funcione, explica por qué. Por ejemplo, imagina que tu comprador quiere rebajar la oferta del vendedor.
Explícale por qué esta estrategia puede ser contraproducente, sobre todo cuando se trata de bancos o propiedades de empresas.
Ser honesto ayuda a los no expertos a conocer el sector inmobiliario y elimina las peticiones excesivas e improbables.
6. Aporta tu experiencia, no tu punto de vista
Si sabes que una zona está en auge y que una propiedad tiene un buen precio, sugiérele a tu cliente que es el momento de hacer una oferta.
Las opiniones que impliquen preferencias personales, incluidas las características estéticas de una propiedad, deben mantenerse en secreto.
Tu no vives allí y, en el peor de los casos, podrías acabar insultando a tu cliente.
Al fin y al cabo, estas cualidades se asemejan a las que buscarías en un amigo, una pareja o un socio comercial. No deberían ser desconocidas, sólo diferentes en la forma de aplicarlas.
