Las siguientes 10 habilidades de negociación te ayudarán a tener éxito en futuras negociaciones.
Cada vez más, los negociadores empresariales reconocen que los negociadores más eficaces son hábiles tanto en la creación de valor como en la reclamación de valor, es decir, colaboran y compiten.
1. Analizar y cultivar tu BATNA (siglas en Ingles, Best Alternative To a Negotiated Agreement) o mejor alternativa a un acuerdo negociado.
En cualquier negociación, tu mejor fuente de poder es tu capacidad y voluntad de abandonar y aceptar otro trato.
Antes de llegar a la mesa de negociación, los negociadores inteligentes dedican mucho tiempo a:
- identificar su mejor alternativa a un acuerdo negociado, o BATNA, y
- a tomar medidas para mejorarla.
2. Negociar el proceso.
No des por sentado que ambos están en la misma página a la hora de determinar:
- cuándo reunirse,
- quién debe estar presente,
- cuál será la agenda, etc.
En lugar de ello, negocia cuidadosamente por adelantado cómo vas a negociar. Discutir estas cuestiones de procedimiento despejará el camino para unas conversaciones mucho más centradas.
3. Construye una relación.
Aunque no siempre es posible entablar una pequeña charla al principio de una negociación (sobre todo si se tiene un plazo de entrega muy ajustado), hacerlo puede reportar verdaderos beneficios, según demuestran las investigaciones.
Tú y tu interlocutor pueden ser más colaboradores y tener más probabilidades de llegar a un acuerdo si dedican aunque sea unos minutos a intentar conocerse.
Si estás negociando por correo electrónico, incluso una breve llamada telefónica de presentación puede marcar la diferencia.
Esta es una de las habilidades de negociación más valiosas que hay que dominar.
4. Escucha activamente.
Una vez que empieces la negociación, resiste el impulso habitual de pensar en lo que vas a decir a continuación mientras tu interlocutor está hablando.
En lugar de ello, escucha atentamente sus argumentos. A continuación, parafrasea lo que crees que ha dicho para comprobar tu comprensión.
Reconoce cualquier sentimiento difícil, como la frustración, que haya detrás del mensaje. No sólo es probable que adquieras información valiosa, sino que la otra parte puede imitar tu ejemplar capacidad de escucha.
5. Haz buenas preguntas.
En la negociación integradora se gana más haciendo muchas preguntas, que probablemente obtengan respuestas útiles.
Evita hacer preguntas de “sí o no” y preguntas capciosas, como “¿No cree que es una gran idea?”.
En su lugar, elabora preguntas neutras que fomenten respuestas detalladas, como:
- “¿Puede hablarme de los retos a los que se enfrenta este trimestre?“
6. Busca compensaciones inteligentes.
En una negociación distributiva, las partes suelen estar atascadas haciendo concesiones y demandas sobre un único tema, como el precio.
En la negociación integradora, puedes aprovechar la presencia de múltiples cuestiones para conseguir que ambas partes obtengan más de lo que quieren.
Trata de identificar los temas que a tu interlocutor le importan mucho y que tu valoras menos.
A continuación, propón hacer una concesión en ese tema a cambio de una concesión por parte de ella en un tema que tú valoras mucho.
7. Ten en cuenta el sesgo de anclaje.
Numerosas investigaciones demuestran que la primera cifra que se menciona en una negociación, por muy arbitraria que sea, ejerce una poderosa influencia en la negociación posterior.
Puedes evitar ser la próxima víctima del sesgo haciendo la primera oferta (u ofertas) y tratando de anclar las conversaciones en tu dirección preferida.
Si la otra parte se ancla primero, mantén tus aspiraciones y el BATNA en tu mente. Haz una pausa para revisarlos cuando sea necesario.
8. Presentar simultáneamente múltiples ofertas equivalentes.
En lugar de hacer una oferta cada vez, considera la posibilidad de presentar varias ofertas a la vez. Si tu interlocutor las rechaza todas, pídele que te diga cuál le ha gustado más y ¿por qué?
A continuación, trabaja por tu cuenta para mejorar la oferta, o intenta idear con la otra parte una opción que los satisfaga a ambos.
Esta estrategia de presentar varias ofertas simultáneamente disminuye las probabilidades de impasse y puede promover soluciones más creativas.
9. Prueba con un contrato contingente.
Los negociadores a menudo se atascan porque no están de acuerdo en cómo se desarrollará un determinado escenario a lo largo del tiempo.
En estos casos, intenta proponer un contrato contingente, es decir, una apuesta sobre cómo se desarrollarán los acontecimientos futuros.
Por ejemplo, si dudas de la afirmación de un contratista de que puede terminar el proyecto de renovación de tu casa en tres meses, propón un contrato contingente que le penalice si se retrasa o le recompense si lo termina antes.
Si realmente cree en sus afirmaciones, no debería tener problemas para aceptar esas condiciones.
10. Planifica la fase de ejecución.
Otra forma de mejorar la durabilidad de tu contrato a largo plazo es incluir en él hitos y plazos para garantizar el cumplimiento de los compromisos.
También puedes acordar, por escrito, reunirse a intervalos regulares a lo largo de la vida del contrato para comprobarlo y, si es necesario, renegociarlo.
Además, añadir una cláusula de resolución de disputas que contemple el uso de la mediación o el arbitraje si surge un conflicto puede ser una medida acertada.
