La planificación de los ingresos inmobiliarios con el enfoque del embudo implica:
- Determinar la cantidad de clientes potenciales que hay que introducir en la parte superior del embudo.
Y de esta forma generar el número deseado de transacciones que salen de la parte inferior del embudo.
También requiere un análisis de las actividades actuales y del marketing. Esto para alimentar la cantidad necesaria de prospectos en la parte superior del embudo.
La tarea se complica. Esto se debe a:
- la diferencia en la calidad de los prospectos en función de cómo se adquieren o generan y
- en qué punto del proceso se encuentran.
En otras palabras, es más probable que un cliente potencial que le llame y solicite que se le muestren propiedades inmobiliarias salga por la parte inferior del embudo como una transacción. Que uno que simplemente visitó su sitio web y solicitó información.
También es necesario cuantificar una transacción “media” y el importe de la comisión para cada transacción.
De este modo, podrá calcular lo que necesita alimentar en la parte superior para alcanzar los objetivos de ingresos a partir de lo que sale por la parte inferior.
Planificación de ingresos inmobiliarios
1. Determina el embudo de entrada para cada tipo de cliente potencial.
La implementación de una hoja de cálculo para determinar tu ingreso promedio de comisión por transacción se puede hacer:
- introduciendo el porcentaje promedio de transacción,
- tu porcentaje de división y
- el monto promedio de venta en dólares para una transacción.
Como los clientes potenciales de Internet son ahora la norma para muchos profesionales inmobiliarios, deberías desarrollar dos sistemas de embudo diferentes, uno para los clientes potenciales tradicionales y otro para los clientes potenciales del sitio web.
Se comportan de forma diferente y tienen plazos distintos.
Los clientes potenciales de la web a menudo deben trabajarse durante meses. Esto se debe a que Internet permite a nuestros clientes potenciales empezar mucho antes y permanecer en el anonimato.
2. Estimar los prospectos de marketing hasta el cierre
Examine los tipos de prospectos e intente determinar el porcentaje del tipo de prospecto que es probable que salga del fondo del embudo como una transacción.
Así sabrá cuántos necesita que entren en el embudo para alcanzar sus objetivos de ingresos.
Por ejemplo, toma las llamadas de los anuncios de los periódicos que miran las propiedades.
Usted está de guardia y recibe una llamada de alguien que quiere ver un anuncio de la empresa.
Usted fija una cita y muestra ese listado y otros similares del servicio de listado múltiple (MLS).
Lo que quieres cuantificar de forma conservadora es cuántos de este tipo de clientes potenciales podrían acabar comprando a través de ti.
Tiende a ser muy subjetivo y algo arbitrario, pero si se equivoca en el lado conservador, probablemente estará bastante contento con los resultados.
Utiliza uno de cada 20 para ser conservador. Es probable que obtengas unas 50 al año cuando trabaje en el piso.
Calcula los cierres para cada tipo de comercialización o prospecto enumerado en la hoja de cálculo. Cambia las descripciones o añade líneas en blanco según sea necesario.
3. Obtén el total de ingresos por comisiones
Una vez que hayas determinado el número previsto de transacciones que tendrás a partir de un determinado tipo de cliente potencial, puedes aplicarlo a la cantidad de ingresos de comisión por transacción media para ver cuánto ha avanzado hacia el total de ingresos anuales deseado. La hoja de cálculo lo hace por ti y suma el resultado.
Si no hay suficiente para llegar a fin de mes, es posible que tengas que tomar el servicio de piso de otro agente o aumentar la actividad en otras áreas.
El objetivo general es comprender de dónde se obtienen los clientes potenciales, cuántos se obtienen de cada fuente, el porcentaje de los clientes potenciales de cada fuente que llegan a cerrarse y el dinero que se gasta en conseguir esos acuerdos.
Incorpora estas herramientas e información a tu plan de marketing en el futuro para saber dónde invertir mejor tu dinero y tu tiempo.
Sigue perfeccionando y probando tus resultados de marketing y seguimiento, y entonces tendrás la información necesaria para obtener más comisiones por cada dólar que gastes en marketing de generación de contactos.
